Dosprzedaż ubezpieczeń — kiedy i co zaproponować klientowi
Autor: Zespół PolisaCRM
Wielu agentów wciąż kojarzy systemy CRM wyłącznie z cyfrowym notesem albo narzędziem do pilnowania terminów wznowień. Oczywiście, funkcja automatycznych powiadomień (jak ta w PolisaCRM) to fundament, który ratuje nas przed utratą odnowień. Ale prawdziwym sercem systemu jest skrupulatnie prowadzona historia klienta.
CRM to Twoja pamięć absolutna i narzędzie sprzedaży
Większość klientów podczas rozmowy o prostej polisie OC czy ubezpieczeniu mieszkania „zwierza się” ze swoich planów życiowych. Mówią o ślubie, narodzinach dziecka, zakupie nowego auta, planowanym remoncie czy otwarciu firmy. Dla profesjonalnego agenta każda taka informacja to zielone światło do sprzedaży kolejnego produktu (cross-sellingu).
Jeśli zapisujesz te szczegóły w CRM-ie, zyskujesz potężną przewagę:
- Wiesz, kiedy zaproponować produkt. Nie dzwonisz w ciemno. Dzwonisz w idealnym momencie, kiedy klient faktycznie potrzebuje ochrony (np. tuż przed otwarciem wspomnianego gabinetu córki).
- Wiesz, co zaproponować. Zamiast ogólnej oferty, przychodzisz z konkretnym rozwiązaniem skrojonym pod sytuację klienta.
- Budujesz wizerunek eksperta. Klient widzi, że słuchasz go ze zrozumieniem i traktujesz jego sprawy poważnie. To rodzi polecenia i lojalność na lata.
Jeden szczegół, wiele możliwości
Prowadzenie szczegółowej historii klienta zmienia zasady gry, zwłaszcza przy produktach, które wymagają głębszego rozpoznania.
Ubezpieczenia na życie i zdrowotne. Zapisanie informacji o narodzinach dziecka czy pasjach klienta (np. że uprawia sport) pozwala przy kolejnym kontakcie lepiej dobrać umowy dodatkowe lub podnieść sumę ubezpieczenia — i przyjść na rozmowę przygotowanym, zamiast zaczynać od zera.
Ubezpieczenia majątkowe i firmowe. Klient wspomniał, że kupuje drogą maszynę do firmy albo rozbudowuje dom? Zapisz to z przypomnieniem na za miesiąc. Zadzwonisz z propozycją doubezpieczenia mienia dokładnie wtedy, kiedy inwestycja będzie na ukończeniu.
Ubezpieczenia komunikacyjne. Jeśli klient wspomni, że jego dziecko właśnie zdało prawo jazdy, to dla Ciebie jasny sygnał, by przy odnowieniu zaproponować rekalkulację składki z uwzględnieniem młodego kierowcy — chroniąc go przed przykrymi konsekwencjami w razie szkody.
Koniec z uciekającymi okazjami — czas na rozwój agencji
Prowadzenie agencji na żółtych karteczkach czy w rozbudowanym arkuszu Excela ma jedną ogromną wadę: informacje o potencjalnych sprzedażach po prostu giną w chaosie. Excel nie podpowie Ci, o czym rozmawialiście dwa miesiące temu, ani nie wyświetli powiadomienia: „Klient miał w tym miesiącu odebrać klucze do nowego mieszkania — zadzwoń”.
Kiedy cała historia relacji jest uporządkowana w systemie, każda notatka staje się punktem wyjścia do nowej polisy. Wchodzisz w kartę klienta i w 5 sekund widzisz pełen obraz: jakie tematy były odłożone „na później”, jakie klient ma plany i o co warto zapytać w pierwszej kolejności.
Jak to wygląda w PolisaCRM
Dzwoni klient, a Ty notujesz to, co ważne — z dowolnego miejsca w aplikacji. Do notatki od razu przypisujesz klienta, więc wiadomo, kogo dotyczy, i nic nie ginie.
A potem notatka ma swoje życie. Możesz zostawić ją na dashboardzie, zapisać na stałe na karcie klienta albo jednym kliknięciem zrobić z niej zadanie z terminem czy szansę sprzedaży. Klient wspomniał, że za pół roku otwiera firmę? Zakładasz szansę sprzedaży z wyprzedzeniem, już dziś.
Bo najcenniejsze rzeczy klient mówi mimochodem. I właśnie one najczęściej nigdzie nie trafiają.
Informacja to waluta
Wdrożenie intuicyjnego systemu CRM (takiego jak PolisaCRM) to nie tylko kwestia porządku w dokumentach. To przede wszystkim strategia rozwoju sprzedaży. Pamiętając o każdym szczególe z życia klienta, stajesz się dla niego profesjonalnym doradcą. A tacy doradcy nie muszą martwić się o brak klientów — bo zadowoleni klienci wracają po kolejne polisy i przyprowadzają ze sobą swoje rodziny i znajomych.
Historia klienta zaczyna się od tego, żeby nie przegapić pierwszego terminu. Przeczytaj, jak nie przegapić odnowienia polisy OC, i po co agencji CRM — 3 powody i 3 straty.
Chcesz zobaczyć, jak to wygląda w praktyce? Przetestuj PolisaCRM przez miesiąc za darmo.